بحث

التسويق التجاري هو ماذا؟ التسويق التجاري: الأدوات والأنشطة

تحفيز المبيعات هو واحد من المفتاحمهام أي منظمة تجارية ، وعادة ما يتم تنفيذها باستخدام الإعلان المباشر المعروف للسلع والخدمات. البديل المناسب لهذه الطريقة هو مجموعة من أنشطة التسويق التجاري ، وهي شعبية في أي من الطرق التي تنمو في العالم يوما بعد يوم. دعونا نحاول أن نفهم ما هو التسويق التجاري وكيف يعمل.

ما هو التسويق التجاري

مفهوم وجوهر التسويق التجاري

في الحالة العامة ، التسويق التجاري هو خاصمجموعة منظمة من التدابير لتعزيز مبيعات المنتجات ، التي تستخدمها شركات البيع بالجملة والتجزئة. وهي تعمل عن طريق أدوات التأثير الخاصة على المستهلكين من مختلف المستويات.

في هذه الحالة ، مباشرةليتم تقديمها للمشترين النهائيين ، وللمتوسطين ، يلعب دورهم من قبل المشاركين في سلسلة ترويج المبيعات - مندوبي المبيعات والموزعين والتجار. أما بالنسبة لطرق التأثير ، فيمكن أن تكون وسائل تأثير مادية ، على سبيل المثال ، المكافآت والخصومات والهدايا وأي أنواع أخرى من الدوافع.

هذا الأسلوب من التحفيز هو أكثر فعالية بكثيرالإعلان المباشر - ATL ، حيث يكون جميع المصنعين متحمسين للاستثمار. في حين أنها تذكر الناس فقط بالمنتج الذي يتم الترويج له ، وتحاول إقناعهم بالحاجة إلى شرائه ، والتسويق التجاري ، وهو إعلان غير مباشر أو BTL ، مباشرة أو بأيدي الوسطاء ، يحث المشتري على إعطاء الأفضلية في وقت الشراء له.

أهداف وأهداف التسويق التجاري

كما الهدف الرئيسي من التحفيزلا ينبغي اعتبار التسويق زيادة بسيطة في الأرباح أو المبيعات في فترة قصيرة أو منظور. في الغالب ، تهدف جميع الإجراءات إلى خلق صورة إيجابية مشتركة عن الشركة المصنعة ، مما يخلق موقفًا مواليًا للمستهلكين والمنتجات التي تنتجها.

التسويق التجاري

ينطوي التسويق التجاري على تحقيق الأهداف الرئيسية عن طريق تنفيذ قائمة المهام التالية:

  • إدارة المبيعات. دراسة الخصائص النفسية للمشتري المحتمل ، وجذب انتباهه للسلع ، وتأمين المعلومات عنه في العقل.
  • تعزيز موقف المورد في سوق البيع في بيئة تنافسية. الفوز بموقع عميلك ، وخلق صورة مواتية للشركة ، وتحديد فوائد منتجات معينة وترويجها.
  • التحسين التكنولوجي للمبيعات. تحسين مساحة قاعات التداول.
  • إدارة تصرفات المستهلك المحتمل. تسريع عملية صنع القرار في الشراء وزيادة مقدارها.

تنظيم التسويق التجاري في الشركة

بالحديث عن التسويق التجاري ، تجدر الإشارة ،أن هذه ليست سوى واحدة من عدة طرق لتحفيز بيع المنتجات. في المشروع ، هو جزء لا يتجزأ من التخطيط والتسويق والميزنة الشاملة ، وينبغي أن يتم في اتصال وثيق مع البرنامج المستمر لتحديد المواقع وتطوير العلامة التجارية.

اعتمادا على حجم المنظمة ،أن يتم إنشاء قسم أو توظيف خبير مسؤول - التسويق التجاري. على أي حال ، سيكون قسمًا أو مركزًا جديدًا جزءًا من قسم التسويق الحالي. من الممكن أيضًا الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظائف.

الوحدة الهيكلية التي أدخلت حديثا أو طرف ثالثينبغي على المقاول دراسة وتحليل الحالة الراهنة لسوق المبيعات ، وتطوير وتنفيذ خطة لأنشطة التسويق التجاري على أساس البيانات التي تم الحصول عليها من أجل الترويج للسلع بين منظمات التجارة الوسيطة والمستخدمين النهائيين.

رئيسي أدوات التسويق التجاري

مجموعة أدوات التسويق التجاري واسعة للغاية. من بين أدواته الرئيسية:

  • الترويج المباشر للمبيعات.
    • منح خصومات ومكافآت للمشاركين في سلسلة توزيع السلع.
    • تشجيع العميل النهائي في شكل هدايا عند الشراء ، وجذب الجوائز.
  • تجارة. يشمل تنفيذ ومراقبة تخطيط البضائع في منافذ البيع ، والتشاور ، والتعارف مع المشترين مع المنتجات الجديدة في المتاجر ، وعقد الأسهم والمسابقات والعروض التقديمية.
  • أحداث تجارية تسويقية خاصة. ويشمل ذلك تنظيم معارض للسلع الأساسية وعروض وندوات ومؤتمرات وتدريبات لموظفي الوسطاء التجاريين.

قرار بشأن استخدام معينيتم قبول الأدوات من قبل الأشخاص المسؤولين عن تنفيذ استراتيجية التسويق التجاري. يتم تحديد النتيجة النهائية من تطبيق كل منهم في المقام الأول عن طريق السمات المحددة للوضع الخاص.

العمل مع البائعين

أدوات التسويق والتسويق

التسويق التجاري هو نظام المعرفة ،تكشف بالضبط كيف يمكنك التأثير على الموزعين ، والتجار ، وممثلي المبيعات ، بحيث يقومون بنشاط بالترويج للمنتج المناسب بين المشترين. ومن بين جميع أدوات التأثير ، يمكن استنباط التحفيز المادي لسلسلة توزيع السلع الوسيطة. عادة ، يتم تنظيمها على شكل أسهم يملكها المورد ، والتي يمكن توجيهها إلى:

  • توسيع حجم المشتريات. عادة ما تكون مرتبطة بانخفاض في سعر الشراء ، ولكن شروط منح الخصومات قد تكون مختلفة ، على سبيل المثال:
    • مكافأة ، الفعلية لمدة العقد عند شراء كمية معينة من البضائع.
    • عروض الخصم الساخن الدورية.
    • توفير مكافأة سلعة لشراء كمية محددة من البضائع.
  • نمو في المبيعات. وتهدف هذه الأنشطة إلى تشجيع حافز الوسطاء على الانخراط بفعالية في بيع منتج معين. يمكن تنفيذها بطرق مختلفة:
    • إنشاء وتشجيع تنفيذ حجم المبيعات المخطط.
    • تنظيم المسابقات وجوائز الجوائز للموظفين ذوي الأداء الجيد.
    • تنفيذ الإجراء "المتسوق المقنع" ومنح أفضل الموظفين.
  • زيادة توزيع السلع إلى نقاط البيع. إنها مكافأة الوسيط لتحقيق أحد الأهداف:
    • يتم تقديم المنتج في العدد المطلوب من منافذ البيع.
    • في العدد المحدد من نقاط البيع يتم تقديم التشكيلة اللازمة.
    • يتم استيفاء الشروط الموضوعة لوضع البضائع في مناطق المبيعات.

التجارة كجزء من حملة التسويق التجاري

التسويق التجاري

يعتبر التسويق التجاري التسويقكمجموعة خاصة من الأحداث التي تقام على أراضي منافذ البيع بالتجزئة وتهدف إلى زيادة حجم المبيعات إلى العميل النهائي. يتم تنفيذ جميع الأنشطة الترويجية من قبل موظفي الشركة المصنعة بالتنسيق مع أو بدون الوسيط. من بين مجالات العمل الرئيسية يمكن تحديدها:

  • التخطيط هو النقطة الرئيسية للتسويق. يجب تقديم البضائع على الرفوف بطريقة تجعل المشتري يشتريها.
  • تنظيم مجموعة المنتجات المقدمة.
  • إعداد نقطة البيع: تحديد الموقع المفيد للجناح في مجمع التسوق ، وتنفيذ تقسيم المناطق وتصميم المباني من وجهة نظر التسويق ، وإعداد الإضاءة ومرافقة الصوت.
  • معدات قاعة التداول: اختيار نوافذ المعرض ، العارضات ، التبريد وغيرها من المعدات.
  • توفير مكان لبيع مواد POS ، بما في ذلك كتيبات الإعلانات والملصقات ، وعلامات الأسعار ، ومواقف المعلومات ، والأرفف ، وما إلى ذلك.
  • تحقيق عروض الصوت والفيديو في قاعة التداول.
  • تنفيذ إجراءات الإعلان - اليانصيب ، السحب ، المسابقات ، الزائرين لشراء السلع الملموسة.

خاص أحداث التسويق التجاري

أحداث التسويق التجاري

مثل هذه الأنواع من التدابير الحافزةيتم تصنيفها كمجموعة غير ملموسة ، وهي تهدف بشكل رئيسي إلى زيادة الولاء من جانب المستهلكين الوسيطة. فيما يلي أصنافها:

  • عقد ندوات تدريبية ، تدريب لموظفي وسطاء التجارة. يتم إجراء هذه الفعاليات لتعريف النطاق والميزات الحالية لمنتجات معينة بشكل أفضل.
  • اجتماعات العمل والمؤتمرات. هم اجتماعات دوريةويتناول ممثلو المورد وأهم الوسطاء التجاريين ، حيث يتم تلخيص النتائج غير الرسمية ، المزيد من آفاق التعاون ، ويحدد المشاكل ويناقش طرق معالجتها. عادة ما يتم تنظيم مثل هذه الأحداث بواسطة شركات شبكة كبيرة.
  • يعرض الأعمال. هم جزء من آداب الأعمال المقبولة عموما. يجب أن تُعطى فقط ، ولكن يتم اختيارها بطريقة تجعلها أكثر فائدة للمتلقي.

الأنشطة التي تستهدف المشتري النهائي

التسويق التجاري

على الرغم من مجموعة متنوعة من أساليب العمل معوسطاء ، لا ننسى أن التسويق التجاري هو أيضا مجموعة من الطرق الفعالة للتأثير على المستهلك للبضائع. تشكيل الدافع إضافية من المشتري ، فهي تهدف إلى زيادة قصيرة الأجل في الطلب على السلع المروجة. هناك الأنواع التالية من هذا التأثير:

  • اليانصيب والألعاب والمسابقات والمفاجآت. تفترض مكسب غير معروف محتمل عند شراء البضائع.
  • تنظيم برامج النادي. ويجري إنشاء مجتمع من المشترين لعلامة تجارية معينة ، يتمتع أعضاؤها بامتيازات معينة.
  • أعمال خيرية ورعاية وتسويق للحدث. تقام الفعاليات الخاصة بمختلف أنواعها لجذب الجمهور المستهدف: الحفلات الموسيقية والمهرجانات والحفلات والمسابقات الرياضية المنظمة وعطلات المدن.
  • المشاركة في المعارض الصناعية واستخدام الهواتف المتنقلة في الأماكن المزدحمة.
  • توزيع منشورات إعلانية حول المنتج مما يدل على القنوات المحتملة لاقتناءها.
  • جائزة الشراء. يمكن تنظيمها على شكل هدية في كل حزمة من البضائع ، مما يوفر حجمًا أكبر بالسعر السابق ، مع الاحتفاظ بأسهم من النوع "1 + 1".
  • أخذ العينات - التوزيع المجاني لعينات المنتج.
  • تخفيض دوري لأسعار السلع وتوزيع الكوبونات للمشتريات اللاحقة مخفضة من خلال المجلات أو السلع الأخرى أو عن طريق البريد.

فعالية أحداث التسويق التجاري

بالإضافة إلى امتلاك أدوات كاملة ،يجب أن يكون مدير التسويق قادراً على تقييم فعالية مجموعة التدابير بشكل صحيح. هذه نقطة مهمة للغاية ، حيث أن تنفيذ استراتيجية التداول أمر مكلف للغاية ، وعلى الأرجح سترغب الإدارة في معرفة مدى ربحية هذا الاستثمار وما إذا كان الأمر يستحق الاستمرار في القيام بذلك.

الفعالية النوعية أو التواصليةتُظهر حملة التسويق التجاري مدى نجاح سلوكها في التأثير على صورة الشركة المصنعة. في الغالب ، نحن نتحدث عن زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، والولاء لها ، وإبلاغ المستهلكين حول التغييرات في سياسة الأسعار والمنتجات من ماركة معينة.

الكفاءة الاقتصادية هينتيجة محسوبة من استخدام مجموعة من أدوات ترويج المبيعات. وعادة ما يتم ذلك على أساس المؤشرات المستهدفة - المبيعات ، المشتريات ، توزيع السلع ، حجم قاعدة العملاء. يقارن التحليل قيمهم قبل وبعد أحداث التسويق التجاري.

المراحل الرئيسية للتسويق التجاري الفعال

بعد أن تعاملت مع ما هو التسويق التجاري ،يجب أن نفهم كيفية تنظيم عملية تطبيقه الناجح. تختلف مجموعة الخطوات ، بالإضافة إلى مجموعة الأدوات المستخدمة ، حسب الحالة المعينة. ومع ذلك ، يمكننا تمييز المراحل الرئيسية لبرنامج التسويق التجاري:

  • تحديد الأهداف الداخلية ، صياغة النتائج المتوقعة.
  • إنشاء الروابط اللازمة في سلسلة توزيع السلع وتحليل قدراتها.
  • تنفيذ تدريب العاملين في الوسطاء التجاريين.
  • تنفيذ أساليب لزيادة ولاء المشاركين في سلسلة توزيع السلع.
  • الأساليب المادية للتأثير على الوسطاء.
  • الترويج.
  • العمل مع المستخدم النهائي.
  • تحليل فعالية الحملة.

يجب مقارنة النتائج التي تم الحصول عليهامن المتوقع. بعد إجراء التصحيحات المناسبة ، يجب تكرار العملية من جديد. يرتبط الدورية ليس فقط بعدم القدرة على الاختيار من المحاولة الأولى لمخطط مثالي للتسويق التجاري ، ولكن أيضا مع ظروف غير مستقرة في البيئة الداخلية والخارجية التي تتطلب تغييرا مناسبا في عمل الشركة نفسها.

التسويق التجاري هو

التسويق التجاري هو نشاط مشتركروابط السلسلة التجارية لترويج السلع من المنتج إلى المستهلك. يمكن للمؤسسة المختصة أن تضمن نتائج إيجابية بشكل استثنائي لجميع المشاركين فيها.

  • التقييم: